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    公司召开2017年度销售专题研讨会

    发布日期:2017-8-21 17:38:00 文章来源:互联网

       2017年8月19日,公司在总部办公楼会议室召开2017年度销售专题研讨会。公司领导参加会议。营销部及张雁军、潘巍巍等参加会议。公司总经理武志华主持会议。

        在听取营销部汇报和与会人员发言后,公司总经理武志华做重要讲话。武总说,今天利用周末时间在总部会议室召开这次销售专题会,旨在盘点公司销售工作,认清销售工作面临的主要问题尤其是思想认识问题,选择这个时间和地点来开这个会,也是为给大家创造一个安静的环境,让大家心无旁骛、敞开心扉,为实现年度销售指标出谋划策、建言献计。

    之前公司销售工作成绩显著,满足了公司生产和发展需求,为公司做了很大贡献,在此代表公司领导班子表示感谢。

    刚才,与会领导和同事们对销售工作都提出了很多很有价值的观点和意见,希望营销部认真整理、消化和吸收,加快实施、落地和执行。总体看,会议基本达到预期目的。

    鉴于当前公司面临紧张的资金状况和严峻的销售压力,武总提出,下一步销售工作要重点解决好以下五个方面的问题:

    一、解决好项目产品定位与销售政策落地的一致性和统一性问题。一是要不忘初心,始终牢记中交樾公馆项目一直定位于中高端产品,制定销售政策时也能站高望远紧随这一定位,但在政策落地时打了折扣,在政策执行中走了弯路,没有做到不偏不倚,没有实现前后统一。二是要老道营销,不能人云亦云,照猫画虎,而不看效果,不计后果,要根据项目特点和竞品差异去开展营销工作,要有自己的手法和套路,要与产品定位保持高度一致,要以产品顺利销售为检验标准。三是要灵活应对,面对市场变化,不能守株待兔,动作迟缓,而要随机应变,快速反应,根据新的市场情况提出新的工作思路,制定新的应对措施。

    二、解决好客户拓展与客户维护的问题。客户拓展主要是指新客户的发现、吸引和留住。要突出项目差异性,提前做好周边竞品优劣势分析,全面展示我项目的优势,客观表现竞品的劣势,深挖细掘,说透论足,在此基础上做好项目说辞并及时更新、完善,只有这样才能才能拓展客户,吸引客户到访并最大程度上留住客户,提升客户忠诚度。客户维护主要是指老客户的关心、维系和爱护。对已经交房入住的客户,要同步建立业主数据库,充分摸清和掌握其个人情况和家庭信息,根据其各自特点开展客户维护工作,比如经常打电话问候、及时关注业主论坛需求、客户有困难时主动帮扶等等,从而实现精准维护、有效服务,最终实现以老带新,以新促新。

    三、解决好推售方案、推广方案预期与实际效果差异的问题。推售方案和推广方案制定确实不易,预期也很高,但是方案实施后的实际效果让人不太满意,以致目前销售指标不是很理想,距离年度目标差距很大。销售推广问题也不少尤其是物料制作效果差强人意,以致市场形象一直不好,市场存在感一直不足。主要原因在于方案制定存在随意性,没有最大程度上结合周边实际情况,展示项目优势,体现项目特点。从根上说,还是要从思想上找原因,要把“认真”二字做到位,在“认真”二字上多下功夫:一是要认真推演,方案制定后要内部讨论、模拟演练,通过彩排来初步检验推售方案和推广方案的可行性,预估推售方案和推广方案的效果。二是要认真考察,对周边市场和竞品深入调查,通过实地踏勘和私下走访,了解和获取第一手信息和原始数据。三是要认真研究,对周边市场和竞品的研究到目前为止还远远不够,尤其是市场和竞品数据的来源、准确性和真实性方面值得商榷的地方还很多,需要下苦功夫,用心核实、分析和研究。

    四、解决好以自我认知为思考问题出发点和以客户体验为思考问题出发点的问题。自我认知,是从自身的角度去感知和认识,去思考问题。而客户体验则是考虑周围人群需求尤其是考虑市场客户感受,设身处地为客户考虑,身临其境站在客户角度,想客户之所想,急客户之所急,引导客户,帮助客户,解决客户关心和担心的问题,比如出现顶层漏水问题,如何以客户体验为出发点来制定说辞、做好宣传、减少抗性,润物细无声,这是对销售工作的一种考验,销售人员要把以客户体验为思考问题出发点作为一种工作习惯。

    五、解决好销售额和回款额问题。3.5亿元的销售额和2.5亿元的回款额两个指标不能动摇。这就要求销售团队首先从年初公司指标确定时就要做好任务分解,把年度指标分解到月,月度指标表分解到周,周指标分解到天,以天保周,以周报月,以月保年,尤其是销售要寻求优质客户,客户优质则回款容易,否则回款就难。二要明确职责分工,营销部、自销团队和代理公司各司其职、各尽其责,对每一项指标、每一个职责都要落实到岗、指定到人。三要过程检查考核,对既定的工作和安排,销售团队要全程跟踪,比如指标完成进度、论坛维护情况、公众号关注人数等等,时刻留意,检查考核,奖优罚劣。四要自我提升。销售人员要破除“满”的意识,自我加压,不断提升业务能力;要有狼性特征,以高昂的斗志和扎实的狠劲,去开拓客户市场,实现每个节点目标。

    公司党委书记宋振刚对销售工作提出了三点意见:一是认清形势,明确方向;二是坚定信念,确保指标完成;三是提高销售艺术,尽快形成销售热度。其他与会领导也对销售工作进行了点评和部署。

    会上,营销部对2017年下半年指标及推售安排进行了专题汇报。与会人员结合各自岗位以及从业经历,围绕公司销售工作,各抒己见,畅所欲言,提出了各自的想法和建议。


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